Negócios: Cancelamentos de turnês levantam debate sobre estratégias de marketing de escassez

As turnês de grandes artistas nacionais foram canceladas recentemente, mesmo com os ingressos sendo vendidos há meses, surpreendendo fãs e profissionais do setor de entretenimento, que passaram a discutir possíveis causas e implicações dos cancelamentos.

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Além das dificuldades inerentes à organização de grandes eventos, como logística, segurança, e a própria estrutura em si, um fator crucial pode ter sido a dificuldade de vender ingressos, mesmo para artistas renomados.

Segundo Marina Agibert, cofundadora da Sparky, uma empresa especializada em aceleração de performance, o mercado de entretenimento enfrenta desafios significativos.

“O cenário atual é caracterizado por uma competição acirrada, onde a oferta de eventos muitas vezes supera a demanda, especialmente fora das altas temporadas e feriados. É importante considerar ainda que neste ano teremos o Rock in Rio, que pode desencadear uma economia por parte das pessoas para priorizar esse grande evento. Este contexto força os organizadores a repensarem suas estratégias de venda e marketing”, frisa Marina.

Leo Santana, em entrevista recente, destacou a complexidade do mercado de shows no Brasil, ressaltando que mesmo artistas consagrados enfrentam dificuldades. "Não é só a qualidade do show que conta, mas também o momento econômico, a localização e até o clima podem influenciar nas vendas", afirmou Santana.

Para superar essas dificuldades, empresas e produtores têm apostado no marketing de escassez. Essa estratégia, segundo Marina, se baseia na oferta limitada de produtos e serviços, gerando uma percepção de urgência e valor agregado para o consumidor. No setor de entretenimento, isso pode ser observado na limitação de ingressos disponíveis e em estratégia de segmentação de públicos, como fã clubes e melhores amigos nas redes sociais, que incentivam a compra antecipada.

A cofundadora da empresa explica que a escassez é uma característica intrínseca dos produtos de entretenimento. "Os shows e eventos acontecem em datas específicas e têm uma capacidade limitada. Utilizamos gatilhos de escassez, como lotes de ingressos com melhores preços e quantidades limitadas, válidas somente para compras em determinados canais, como sites, além de promoções relâmpago", diz Agibert. 

Segundo a especialista, a aplicação dessa estratégia pode trazer diversos benefícios. Para os consumidores, há um aumento no engajamento com a marca e uma maior taxa de conversão de vendas. Já para as empresas, de acordo com Marina, além da receita proveniente da venda de ingressos, há ganhos adicionais de consumo nos eventos e previsibilidade de público, o que facilita a gestão operacional e, consequentemente, melhora a satisfação do cliente.

Um case de sucesso da empresa envolve um parque aquático que, após implementar a estratégia de escassez, observou um crescimento significativo no número de visitantes e um aumento de 8% na busca orgânica no Google no primeiro semestre de 2023. A empresa conseguiu isso através de um planejamento estratégico que definiu o público-alvo, alinhou a comunicação e implementou uma estratégia de precificação que maximizou as receitas .

O futuro das turnês e eventos de grande porte

O cancelamento serve como um alerta para o setor de entretenimento, destacando a necessidade de estratégias mais eficientes para atrair e manter o público. Para a especialista, a análise de dados e o entendimento do comportamento do consumidor são fundamentais para a criação de ofertas que façam sentido para o público-alvo.

"A implementação de estratégias de escassez exige uma equipe multidisciplinar que integre marketing, revenue management gestão de receitas) e vendas. Isso garante que todos os pontos de contato com o cliente sejam mapeados, resultando em uma oferta que agrega valor e incentiva a compra", acrescenta Juliana Lourenço Head de Revenue Management Entretenimento da Sparky, que desta ainda que uma das cantoras que anunciaram o cancelamento da turnê vai retomar o projeto, desta vez organizado por ela, e por um preço mais em conta.

Os desafios enfrentados pelas turnês de grandes artistas nacionais são um reflexo das complexidades do mercado de entretenimento atual. “No entanto, com a aplicação correta de estratégias de marketing e uma compreensão aprofundada das demandas do público, é possível transformar esses desafios em oportunidades de crescimento e inovação”, conclui Juliana.

Nova ferramenta 

Recentemente, a Sparky, líder em aceleração de performance no setor de entretenimento e turismo e a Limber, empresa com mais de 20 anos de experiência em sistemas e tecnologia com atuação no Agronegócio, A&B, Entretenimento & Turismo, Clubes, Automação de Processos, Check-list e Varejo, lançaram a Atrakto, uma ferramenta que tem como base Revenue Management (Gestão de Receitas), ou seja, a Lei da Oferta e da Procura, com precificação flutuante automática de acordo com demanda. 

“Essa ferramenta de vendas entrega insights de performance em um dashboard (painel) e no front (frente) do e-commerce mostrará boas práticas como senso de escassez e experiência de compra em menos de 1 minuto. Ou seja, é uma solução que proporcionará mais praticidade, autonomia e independência aos profissionais, permitindo que eles tomem decisões estratégicas baseadas em dados de maneira rápida, simples e eficaz por ter sido criada a partir da ótica do usuário", frisa Marina Agibert, cofundadora da Sparky. 

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